Deep Talk Ep. 6: Erfolgreicher Verkauf ohne Hype - Wie leise Unternehmerinnen Kunden gewinnen können
Ein Gespräch mit Jens Völkel, Vertriebscoach (www.linkedin.com/in/jv-solidadvice/)
In der neuesten Ausgabe von Deep Talk spreche ich mit Vertriebscoach Jens Völkel über das Verkaufen als leise UnternehmerIn.
Welche Strategien er introvertierten oder zurückhaltenden SolopreneurInnen empfiehlt, um Kunden zu gewinnen und warum dabei eine gute Bedarfsanalyse wichtig ist, erfährst Du hier:
Christina: Hallo nach Hamburg, Jens. Du unterstützt SolopreneurInnen und UnternehmerInnen im Bereich Vertrieb. Wie kann ich mir das genau vorstellen?
Jens: Ja, genau. Meine Rolle als Vertriebscoach ist ganz vielfältig. Das kann Coaching sein, Konzepte entwerfen, Argumente finden oder bei Anrufen helfen. Jeder braucht was anderes.
Christina: Warum hast Du Dich ausgerechnet als Vertriebscoach selbständig gemacht?
Jens: Ich will direkten Einfluss nehmen, auf meinen Erfolg und den Erfolg anderer. Ich freue mich, andere Menschen wachsen zu sehen. Im Konzern-Leben war alles Geleistete direkt am Tag vom Quartalsende hinfällig. Und Vorschläge verpufften in der Luft. Ich bin ein sehr kreativer Mensch und möchte diese Denkweise zum Nutzen möglichst vieler einsetzen. Sehen, was man bewirkt, und auch noch Spaß dabei haben.
Christina: Jetzt ist Verkauf und Vertrieb bei leisen UnternehmerInnen ja meist nicht sehr beliebt. Wie gehst Du als Vertriebscoach auf die Bedürfnisse und Herausforderungen von Menschen ein, die nicht so selbstbewusst im Verkauf sind wie andere?
Jens: Individuelle Behandlung mit null Grundvoraussetzungen. Keine Gruppen-Meetings, keine Fragebögen … Ich setze mich mit den Leuten hin und nehme mir die Zeit, um zuzuhören, warum sie die Arbeit tun, die sie tun.
Das kann ich dann als verkaufsfähiges Feedback zurückgeben. Oder in eine Metapher verkleiden, damit sich der Kunde dem Thema im eigenen Tempo nähern kann. Ich bin also von Kunde zu Kunde sehr flexibel.
Christina: Wie, denkst Du, können leise UnternehmerInnen ihre Stärken in den Verkaufsprozess einbringen und dadurch erfolgreich sein?
Jens: Indem sie sich auf alle Methoden konzentrieren, die auf Hype verzichten. Es gibt verschiedenste Wege, um deutlich zu machen, dass man gute Arbeit leistet. Und das kann man sichtbar machen, ohne die ganzen lauten Sales-Techniken. Für manche können das Erklärvideos sein, für manche vielleicht Fallstudien. Es kommt immer darauf an, was Deine Stärke ist und was Dein Produkt. Bist Du z.B. Stresscoach und Deine Stärke Deine Liebe zu Tieren, dann sprich darüber, wie Du zu Freunden sprichst.
Außerdem hilft es auch in vielen Gesprächen, sich zu interessieren und nicht nur interessant zu sein.
Christina: Eine gute Bedarfsermittlung ist Dir im Verkauf sehr wichtig. Was heißt das und warum ist das gerade bei UnternehmerInnen wichtig, die nicht so aufdringlich wirken wollen?
Jens: Wie bereits erwähnt macht man als leiser Mensch ja keinen Hype und kein Getöse. Mit den Fragen zur Kundenwunschermittlung hat man einen stabilen Faden, der einen durch das Gespräch leitet und man erweckt vertrauen durch seine Fachkenntnisse. Danach kann man ein Angebot aussprechen, was als Fundament exakt die Bedürfnisse des Kunden hat. Man braucht ihn nicht zu begeistern oder zu drängen oder zu überreden. Man redet ganz klar über einen Bedarf, den man decken kann.
Christina: Ein regelmäßiger Kundenstrom ist für viele zurückhaltende UnternehmerInnen schwierig. Welche Strategien empfiehlst Du ihnen, um regelmäßig Kunden zu gewinnen?
Jens: Konsistenz und Kooperation. Die meisten Introvertierten haben extrovertierte Freunde, die sie irgendwann mal adoptiert haben zum Rausgehen. Verbündet Euch mit anderen Leuten und seid sichtbar durch Eure Zusammenarbeit. Werdet zu deren Geheimtipp.
Und das Dranbleiben kann nun mal keiner ersetzen. Als leiser Mensch braucht es für einen Neukunden evtl. länger als für eine klassische Rampensau. Darum muss man früher anfangen und geduldiger dranbleiben. Führe heute die Gespräche für Leute, die in 6 Monaten Deine Kunden werden sollen. Und das jeden Tag auf neue.
Christina: Wie kann Vertrieb für leise UnternehmerInnen nachhaltig und langfristig funktionieren, ohne dass sie „ausbrennen“, weil sie sich unwohl fühlen oder gegen ihre Werte gehen?
Jens: Eine gute Struktur ist hier unerlässlich. Zum einen braucht man klare Reminder, um die notwendigen Dinge rechtzeitig zu erledigen, ohne sich abzulenken oder unterbrechen zu lassen. Und dann braucht man klare Grenzen, um seine Recharge-Zeiten nicht beeinflussen zu lassen. Dafür bezahlt man mit langsamerem Fortschritt. Doch es ist ein Kuhhandel, wenn man sich dem People Pleasing oder dem Aktionismus hingeben will.
Ein wenig Egoismus ist auch wichtig, um sich nicht von anderen Menschen einspannen zu lassen. Das ist in der Geschäftswelt ja üblich. Hat man dann eine Arbeitsstruktur, die mit Deinen eigenen Energiereserven laufen kann, bleibt nur noch der Fleiß. Für jede Aufgabe, die man selbst nicht schaffen kann, gibt es auch Dienstleister. Kann man sie nicht bezahlen kann man sie evtl. beteiligen oder anderes. Das Entscheidende ist, seine Fähigkeiten und seine Grenzen zu kennen und sich nichts vorzumachen.
Christina: Es soll Menschen geben, die behaupten, Introvertierte wären die besseren Verkäufer. Wie stehst Du dazu?
Jens: Das ist wahr und auch wissenschaftlich belegt, aus eine Studie, in der der Erfolg gemessen wurde zwischen zwei Sales-Abteilungen. Kurzum liegt es daran, dass Introvertierte besser zuhören und so teamfähiger sind, was die Kundenbindung angeht. Es handelt sich dabei also um keinen Spezialeffekt oder kurzfristigen Trick.
Christina: Danke, Jens, für Deine Tipps und den Einblick in Deine Arbeit.
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Ich bin Christina Jokilehto und begleite Dich weg von den üblichen lauten Marketing-Methoden. Hin zu einer Kommunikation, die Emotionen weckt und Vertrauen schafft.
